一个营业面积仅五千平方米的京郊中型商场，一九九八年仅空调销售额就达四千多万元，名列京郊同行榜首，“新华”的经营秘诀——
日前，通州区9000多个家庭收到了一份写有节日祝词的兔年有奖明信片。给他们寄送名信片的不是亲戚朋友，而是新华市场的售货员。原来，这是商场根据顾客档案给人们送上的一份礼物。
新华市场在通州算是国有中型商场，营业面积只有5000多平方米。但1998年仅空调一项就销售4000多万元，创京郊同行之冠。这与该商场根据市场需求，定位重点经营家电，完善以顾客档案为特色的售后服务有着密切关系。新华市场在全区商场中第一家提出不分远近免费送货上门，正是顾客留下的送货便条，启发他们建立和利用了档案。还专门成立了顾客服务部，及时替一些厂家向顾客提供服务。去年夏天，空调热销，不少顾客的上门安装是在夜间进行的。热季刚过，商场便组织专业人员与服务部一起到顾客集中的地方上门回访。检查使用情况，讲解保养知识，还送去空调罩、圆珠笔、围裙等小礼品，使顾客从心底感到满意。离商场10多公里的国家铁16局宿舍院，一名司机曾到该商场买过一台冰箱，对商场的服务特别满意，结果几个月内，他们宿舍院的100多家居民都到新华商场买“大件”。
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